Huit Conseils qui vous permettront de tirer du livre « Comment se faire des amis le bienfait maximum« 

I. Le désir irrésistible de vous perfectionner et la volonté d’apprendre à mieux vous entendre avec votre entourage
II. Relisez les chapitres plusieurs fois afin de les assimiler
III. Interrompez-vous fréquemment pour réfléchir à ce que vous venez de lire
IV. Cochez ou soulignez les idées importantes
V. Il faut relire le livre plusieurs fois durant les mois à venir pour que ces principes deviennent automatiques
VI. Soyez proactif, appliquez-les chaque fois que l’occasion s’en présente. Il faut que cela devienne votre nouveau mode de vie
VII. Offrez un gage à votre conjoint, enfant ou collègue à chaque fois qu’ils enfreindront un précepte. Faut le prendre comme un jeu
VIII. Faites un bilan chaque semaine sur les principes ou non que vous avez appliqués. Analysez et méditez là dessus pour progresser

Première partie : Trois techniques fondamentales pour influencer les autres

Chapitre 1 : Si vous voulez récolter du miel, ne bousculez pas la ruche

L’auteur prend l’exemple de trois gangsters célèbres (Al Capone, Dutch Schultz et Crowley) qui, jusqu’à la fin de leur vie, se considéraient comme des innocents. Il déclare également que 99% du temps, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.

A partir de là, il constate que la critique est vaine car elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. Elle devient même dangereuse car elle blesse l’amour-propre et provoque la rancune.

De nombreuses études ont démontré que l’homme au même titre que l’animal progressait davantage grâce aux encouragements. Tandis que les critiques ne permettaient aucun changement durable et attiraient la rancune de ceux qui en étaient victimes.

Dale Carnegie cite ensuite de nombreux exemples attestant cela, dont un pan de l’histoire d’Abraham Lincoln. Durant ses jeunes années, Lincoln écrivait régulièrement des lettres dans lesquelles il ridiculisait certaines personnes. Mais un jour, il s’attaqua à un politicien Irlandais batailleur et rancunier qui le provoqua en duel. Lincoln était contre les duels mais accepta pour laver son honneur. Il prit même des leçons d’escrime. L’affrontement à mort n’aura finalement jamais eu lieu grâce à l’intervention des témoins.

Cet incident a eu l’effet d’un véritable électrochoc pour Lincoln qui cessa aussitôt ses missives sarcastiques. A partir de ce moment, il se garda de critiquer les autres. L’une de ses citations préférées allait devenir celle-ci « Ne juge point si tu ne veux point être jugé ».

Même constat pour Benjamin Franklin, brutal et maladroit durant sa jeunesse mais qui a par la suite apprit l’art d’influencer les hommes. Le secret de son succès « Je ne veux critiquer personne … Je veux dire tout le bien que je sais de chacun »

Au lieu de condamner les gens, essayons de les comprendre. Essayons de découvrir le mobile de leurs actions.

Principe 1 : Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas

Chapitre 2 : Le grand secret des relations humaines

Le SEUL moyen au monde d’amener une personne à accomplir une certaine action, c’est de susciter en elle le désir d’accomplir cette action.

Quels sont nos besoins ?
1. La santé et la conservation de la vie
2. La nourriture
3. Le sommeil
4. L’argent et les biens qu’i procure
5. La survivance future
6. La satisfaction sexuelle
7. Le bonheur de nos enfants
8. Le sentiment de notre importance

La plupart de ces besoins sont comblés mais l’un d’entre eux est rarement contenté pourtant il est aussi profond, aussi impérieux que la faim. C’est ce que Freud appelle « Le désir d’être reconnu » ; John Dewey l’appelle lui « Le désir d’être important » ; enfin, William James parle lui « La soif d’être apprécié ». Ce désir d’être important n’existe pas chez les animaux, c’est une des principales différences qui existent entre eux et nous.

Ce même désir anima Lincoln, petit commis sans instruction, à étudier des livres de droits. Georges Washington à se faire appeler « sa grandeur le président des États-Unis ». Dickens à publier ses romans. Dillinger à devenir assassin, voleur de banques et être fier d’être l’ennemi public numéro 1. Ou encore Rockefeller à amasser des millions et à construire un hôpital en Chine pour soigner des millions de malheureux. Il en va de même pour l’homme le plus riche de votre ville qui se fait bâtir une maison bien trop vaste pour ses besoins personnels.

Lorsque nous regardons tel film, que nous lisons tel livre ou que nous achetons le dernier modèle de voiture, c’est inconsciemment pour affirmer notre importance.

Charle Schwab est devenu à 38 ans, le premier président de la United States Steel Company, après sa nomination par Andrew Carnegie. Andrew Carnegie (pas de lien de parenté avec l’auteur) était le numéro 1 de l’acier et l’homme le plus riche du monde. Il payait grassement Schwab à hauteur de un million de dollars par an, c’était l’un des tous premiers à toucher un tel salaire aux États-Unis

Schwab était pourtant loin d’être l’un des meilleurs dans son domaine, lui-même le disait. Mais il avait une qualité incroyable que les autres n’avaient pas et qui séduisait Carnegie 3: « Je considère disait Schwab, mon pouvoir d’éveiller l’enthousiasme chez les hommes comme mon capital le plus précieux. C’est en encourageant l’individu qu’on révèle et qu’on développe ses meilleurs dons. »

Il ajoute « Rien ne tue davantage l’ambition d’une personne que les critiques de ses supérieurs. Je ne réprimande jamais personne. Je crois qu’il vaut mieux stimuler, donner un idéal à atteindre. C’est pourquoi je suis toujours prêt à louer et je déteste gronder. Si je trouve une chose bien faite, j’approuve sincèrement et je prodigue des compliments ».

Une enquête de l’époque avait déterminé ce qui poussait les femmes à abandonner leur foyer. La réponse était sans appel, l’indifférence de leur mari/conjoint arrivait tout en haut de la liste.

Cessons d’être égoïste et considérons les besoins et désirs d’autrui de manière sincère. Prodiguons des marques de gratitude et d’encouragement. Un simple compliment peut changer la vie d’une personne.

Principe 2 : Complimentez honnêtement et sincèrement

Chapitre 3 : Qui en est capable a le monde avec lui, qui ne l’est pas reste seul

La meilleure manière d’influencer une personne c’est de lui parler de ce qu’elle veut et de lui montrer comment elle peut l’obtenir. Il prend un exemple concret, à savoir celui d’un enfant qui commence à fumer. Au lieu de le sermonner, ce qui aurait un faible impact, démontrez-lui plutôt calmement et sans jugement les dégâts que ça aurait sur lui s’il continue dans cette voie. Ce principe s’applique aussi bien avec les enfants que les adultes.

Dans son livre « L’art d’influencer la conduite humaine », le professeur Harry A. démontre à quel point il est nécessaire d’éveiller un ardent désir chez nos semblables, quel que soit le domaine. Il ajoute : « Celui qui peut réaliser cela s’attache tous les concours et toutes les sympathies, il connaît le succès. Celui qui en est incapable demeure pauvre et solitaire ».

Pour en revenir à Andrew Carnegie, lui-même compris très jeune que le seul moyen d’influencer un homme c’est de s’intéresser à ce qu’il aime et à ce qu’il désire. Projetez nos propres désirs et projets pour tenter de convaincre une personne demeure futile.

Henry Ford : « Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre »

Owen D. Young, économiste connu disait la même chose d’une autre manière « L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve »

Un bon vendeur ou un bon commercial en porte à porte c’est quelqu’un qui sait se mettre à la place de l’autre et qui a compris qu’au lieu de vouloir dépenser, nous désirons avant tout résoudre nos problèmes personnels.

S’il ne devait y avoir qu’une seule chose à retenir de ce livre ce serait ceci : Une aptitude croissante à considérer en toutes choses le point de vue d’autrui, eh bien ! ce livre compterait parmi les étapes principales de votre carrière

Rappelez-vous bien ceci : Éveillez d’abord un ardent désir chez la personne que vous voulez influencer … Celui qui en est capable a le monde avec lui, celui qui ne l’est pas reste seul

Principe 3 : Motivez souvent pour faire ce que vous proposez

DEUXIÈME PARTIE : SIX MOYENS DE GAGNER LA SYMPATHIE DES AUTRES

Chapitre 4 : Pour être partout le bienvenu

Dale Carnegie se rappelle d’un petit chien dénommé Tippy qu’il a connu lorsqu’il était enfant. Ce chien savait se faire aimer de tous. Son secret ? Il aimait profondément les gens.

Vous-voulez gagner les sympathies ? Faites comme Tippy, soyez aimable, pensez aux autres. Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous. Ainsi, les deux camps sont gagnants, celui qui exprime sa sollicitude et celui à qui elle s’exprime.

Alfred Adler, philosophe : L’individu qui ne s’intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l’existence et nuit le plus aux autres

Dale Carnegie donne une astuce pour se rendre sympathique et toucher le coeur des gens. Il notait tous les anniversaires de ses amis, collaborateurs et des personnes qu’il rencontrait sur un carnet puis les reportait sur son agenda. Le jour J il expédiait une lettre ou un télégramme de félicitations. Le succès et la surprise étaient au rendez-vous.

Montrer intérêt et admiration sincères à autrui est une qualité qui vous permet de gagner en sympathie

Si vous voulez être aimé, obtenir l’amitié des gens, aider les autres en vous aidant vous-même, voici le premier principe à appliquer

Principe 4 : Intéressez-vous réellement aux autres

Chapitre 5 : Un moyen facile de faire une bonne première impression

Dale Carnegie se remémore sa rencontre décevante avec Maurice Chevalier. Il parlait peu et avait l’air triste, jusqu’au moment ou il sourit. Ce fut comme un rayon de soleil perçant les nuages. Le sourire à un pouvoir insoupçonné qui peut faire des miracles. C’est un appel à la sympathie. Le meilleur exemple sincère est le sourire d’un enfant ou les démonstrations de joie d’un chien.

Dans un programme américain de formation en ligne pour vendre leurs produits et services, il est recommandé de sourire au téléphone car le sourire transparaît dans la voix

Souriez chaque heure au moins à une personne, vous verrez que les résultats seront au-delà de toutes vos attentes. Et si vous n’avez pas envie de sourire, forcez-vous. Si vous êtes seuls, sifflez, fredonnez, chantez, dansez comme si vous étiez déjà vraiment heureux, et cela tendra à vous rendre heureux. Le meilleur moyen de retrouver la joie c’est de se comporter comme si elle était déjà en nous.

Comme disait Marc-Aurèle « Ce sont les pensées d’un homme qui détermine sa vie »

Voici quelques conseils prodigués par le professeur Elbert Hubbard :
Rentrez le menton, portez haut la tête, aspirez les rayons du soleil, emplissez vos poumons de tout l’air qu’ils peuvent contenir. Offrez à tous votre sourire et mettez votre coeur dans chaque poignée de main.

Un sourire ne coûte rien mais il créé beaucoup. Il est le messager de votre bonne volonté. Il enrichit celui qui le reçoit sans appauvrir celui qui le donne. Et, il ne dure qu’un instant mais son souvenir peut durer toute une vie. Personne n’est riche au point de pouvoir s’en passer.

Lorsque vous rencontrez un homme trop las pour vous donner un sourire, laissez-lui le vôtre. Car nul n’a plus besoin d’un sourire que celui qui n’en a plus à offrir

Principe 5 : Ayez le sourire

Chapitre 6 : Si vous n’observez pas ce principe… Tant pis pour vous

Joe Farley était l’agent électoral de Franklin D. Roosevelt et il avait une technique infaillible pour se souvenir du nom d’une personne. A chaque fois qu’il rencontrait une personne, il faisait une recherche complète (Prénom et nom correctement orthographiés, profession, opinions politiques, sa famille …). Et lorsqu’il rencontra enfin cette personne, même plusieurs mois plus tard, il était capable de la saluer et de lui demander des nouvelles de sa famille. Voila ce qui expliquait sa popularité.

Il en va de même pour Roosevelt, Andrew Carnegie, Mandela ou encore Benton Love (président d’une banque du Texas), ils avaient tous compris que citer le prénom et le nom d’une personne révélait un grand pouvoir. Qu’il s’agisse d’un haut dignitaire ou d’un mécanicien. Les hommes sont si fiers de leur nom qu’ils s’efforcent de le perpétuer à tout prix.

Principe 6 : Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle une grande importance

Chapitre 7 : Voulez-vous que votre conversation soit appréciée ? C’est très facile

Dale Carnegie se souvient d’une rencontre passionnante avec un botaniste qu’il avait rencontré au cours d’un dîner. Il l’écouta pendant des heures et se faisait prodiguer de précieux conseils pour entretenir son petit jardin d’appartement. Après avoir pris congé il eut vent des retours dithyrambiques du savant qui voyait en Dale Carnegie un brillant causeur.

Simplement, Monsieur Carnegie était vraiment intéressé et instruit par cet homme qui l’a ressenti et a apprécié cela. Il était en réalité un excellent auditeur qui a encouragé le botaniste à parler de lui-même.

Selon le professeur Charles W.Eliot, pour conquérir la sympathie d’une personne, pour la mettre en humeur favorable et finalement la rallier à votre cause, il faut, avant tout, lui accorder votre attention exclusive lorsqu’elle s’exprime. Rien n’est plus flatteur.

Il suffit de voir à quel point une personne en colère se calme beaucoup plus rapidement dès lors qu’elle fait face à un auditeur patient, compréhensif et à l’écoute.

Pour être intéressant, soyez intéressé. Posez des questions qui stimulent agréablement votre interlocuteur. Interrogez-le sur sa vie, sur ce qu’il a fait. Rappelez-vous que la personne avec qui vous conversez s’intéresse cent plus fois à ses désirs et à ses problèmes qu’à vous et à vos préoccupations. Sa rage de dents la tourmente davantage qu’une famine qui aurait causé la mort d’un million de Chinois. Songez à cela, la prochaine fois que vous vous engagerez dans une conversation.

Principe 7 : Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

Chapitre 8 : Comment intéresser les autres ?

Roosevelt avait cette faculté à impressionner ses convives grâce à sa culture générale. En réalité, il avait une technique judicieuse bien particulière. Lorsqu’il recevait un visiteur, il étudiait longuement le sujet auquel il s’intéressait particulièrement. Ce qui fait qu’il devenait un Caméléon capable d’avoir des connaissances sur de nombreux sujets et d’alimenter des conversations intéressantes.

Roosevelt savait, comme tous ceux qui se sont rendus populaires, que pour trouver le chemin du coeur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus. C’est à ce titre que je vous renvoie vers le résumé de la biographie de Nelson Mandela, un autre maître dans ce domaine.
Lien : https://des-livres-pour-apprendre-a-saimer.com/le-sourire-de-mandela/

Principe 8 : Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse

Chapitre 9 : Comment plaire instantanément

Il existe une loi primordiale que nous devons respecter dans notre rapport avec les autres. Si nous l’observons, nous gagnerons amitié et bonheur. Si nous la violons, nous ferons naître sous nos pas d’innombrables difficultés. La voici : faites sentir aux autres leur importance.

Agis envers les autres comme tu voudrais qu’ils agissent envers toi-même

Nous aimons tous être honorés, complimentés, encouragés, estimés par les autres, c’est un besoin humain. Pour cela, agis envers les autres de la même manière que tu aimerais qu’ils le fassent envers toi. Des phrases bienveillantes telles que « Excusez-moi de vous déranger … » « Merci » « Pourriez-vous s’il vous plait » … etc

Plus d’une vie pourrait être changée si seulement nous prenions la peine de faire sentir aux autres leur importance

Principe 9 : Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement

Troisième partie : Douze moyens de rallier les autres à votre point de vue

Que gagnez-vous à argumenter ?

Pendant sa jeunesse, l’auteur raconte qu’il adorait les controverses. Mais une leçon de vie donnée par un voisin lors d’un banquet changea radicalement sa manière de voir les choses.

Cette révélation était la suivante : Le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter. Fuyez les discussions comme vous fuirez les serpents à sonnettes ou les tremblements de terre. Parce que 9 fois sur 10, chacun des adversaires se retire du débat, plus que jamais convaincu d’avoir raison. Il n’y a aucun gagnant.

Et ceux qui pensent gagner ont tout faux parce qu’ils font sentir à l’autre son infériorité. Ils le blessent dans son amour-propre, son orgueil et le rendent furieux.

Un article de Bits and pieces émet des suggestions pour qu’un différend ne se transforme pas en dispute : Réservez bon accueil au différend. Quand deux partenaires sont toujours d’accord, l’un des deux n’est pas nécessaire.

Voici ces suggestions :

• Ne cédez pas à votre première impulsion : La première réaction dans un contexte désagréable c’est la défense. Méfiez-vous, restez calme.
• Maîtrisez votre colère
• Commencez par écouter : Ne l’interrompez pas, ne vous défendez vous. Construisez le pont de la compréhension. N’élevez pas les murs de la mésentente.
• Cherchez des terrains d’entente
• Soyez honnête : Cherchez des points sur lesquels il se peut que vous ayez tort et admettez-les. Cela apaisera les tensions
• Promettez de réfléchir aux idées de vos antagonistes, de les étudier avec soin
• Remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt : Après tout ils s’intéressent aux mêmes choses que vous
• Ajournez votre action pour laisser aux deux parties en présence le temps d’examiner en détail le problème
  

Principe 10 : Évitez les controverses, seul moyen d’en sortir vainqueur

Chapitre 11 : Un moyen infaillible de se faire des ennemis ! Comment l’éviter ?

Lorsqu’il exerçait le poste de présent des États-Unis, Théodore Roosevelt confessait qu’il ne pouvait être sûr de son jugement plus de 75 fois sur 100. Qu’en est-il de vous et moi ? Dès lors, si nous étions certains d’avoir raison ne fût-ce que 30 fois sur 100, pourquoi nous permettons nous d’affirmer aux autres qu’ils sont dans l’erreur ?

Imaginons que quelqu’un vous dit quelque chose que vous pensez faux, ou que vous en êtes absolument convaincu, n’est-il pas préférable de commencer ainsi ? « Écoutez je n’étais pas du tout de cet avis, mais je peux me tromper. Cela m’arrive souvent. SI je me trompe, je veux bien rectifier mon opinion… Examinons la chose ensemble, voulez-vous ? Ce genre de phrase permet des retombées exceptionnelles empêchant toute forme de conflit

Il ne vous arrivera jamais d’ennuis si vous admettez que vous êtes sujet à l’erreur puisque votre interlocuteur sera amené à se montrer aussi juste, impartial et libéral que vous-même. C’est à dire à reconnaître que lui aussi est faillible.

Principe 11 : Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort

Chapitre 12 : Que faire quand vous avez tort ?

Dale Carnegie raconte une anecdote qu’il a vécu dans un parc situé dans une banlieue à proximité de New York. Accompagné de son bouledogue, il bravait l’interdit et le laisser vagabonder sans muselière. Jusqu’au jour ou un gendarme l’interpela avec autorité pour le prévenir que la prochaine fois il recevrait un procès verbal.

Mais quelques temps plus tard, Dale Carnegie était à nouveau pris sur le vif. Son premier réflexe fût de s’excuser car il connaissait les risques. A sa grande surprise le gendarme était d’une grande mansuétude et ne lui infligea pas d’amende.

Le fait d’avoir parfaitement reconnu qu’il avait tort de manière sincère au lieu de chercher la confrontation a permis d’instaurer un climat d’apaisement. Cela lui a permis de s’en sortir sans contravention.

Quand nous savons que nous méritons une remontrance, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa ?

En agissant de la sorte, vous allez anticiper toute les choses déplaisantes qu’elle allait exprimer à votre égard. Ainsi vous pourrez la désarmer. Dans 99% des cas, cela fini comme Dale Carnegie avec le gendarme du Parc à proximité de New-York.

Quand nous sommes sûrs d’avoir raison, efforçons-nous avec tact et douceur de faire partager notre opinion. Mais quand nous sommes dans notre tort, reconnaissons notre erreur promptement et de bon coeur. Les résultats seront surprenants.

« On obtient peu en s’opposant, bien davantage en concédant »

Principe 12 : Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement

Chapitre 13 : C’est par le coeur qu’on parvient à l’esprit

Si un homme n’éprouve pour vous que haine et ressentiment, vous ne l’amènerez jamais, même avec tous les raisonnements du monde, à épouser votre point de vue. Les parents grondeurs, les patrons et les époux autoritaires, les femmes querelleuses devraient comprendre que les gens détestent modifier leurs opinions. Nous ne les obligerons jamais par la force à partager notre avis. Pour cela, comptons plutôt sur la douceur et l’amitié, sur beaucoup de douceur et d’amitié »

Ceux qui ont observé qu’une goutte de miel attrape plus de mouches qu’une pinte de fiel font preuve, jour après jour, de gentillesse et d’amitié.

Principe 13 : Commencez de façon amicale

Le secret de Socrate

Quand vous voulez convaincre votre auditeur, évitez, dès le début de la conversation, de soulever les questions sur lesquelles vous n’êtes pas d’accord. Restez focus sur les éléments qui vous rejoignent. Tâchez d’amener cette personne à dire « Oui » le plus tôt possible. Faites qu’elle n’ait pas à prononcer de « non ».

Dans son livre « L’art d’influencer la conduire humaine », le professeur Overstreet déclare « Une réponse négative est un obstacle difficile à surmonter ». Quand une personne dit non, son orgueil fait qu’elle continuera à dire non. Se rétracter mettrait en lumière sa vulnérabilité, son amour-propre, elle ne le supporterait pas. Voilà pourquoi il est bon de jouer la carte de l’apaisement pour l’amener sur sa rive.

Si vous commencez par un « Non » il vous faudra ensuite une très grande sagesse et patience pour transformer cette négativité en affirmation.

La philosophie de Socrates à traverser les millénaires. Elle consistait à poser des questions auxquelles son adversaire ne pouvait que répondre affirmativement. Et cela se finissait par une conclusion que celui-ci aurait repoussé violemment quelques instants auparavant.

Principe 14 : Posez des questions qui font dire oui immédiatement

Chapitre 15 : La soupape de sûreté

Comme cela a déjà été mentionné précédemment, la plupart des gens quand ils essaient de convaincre un interlocuteur, parlent trop. Laissez donc l’autre « vider son sac ». Posez-lui des questions et laissez le s’exprimer.

Principe 15 : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise

Chapitre 16 : Pour obtenir la coopération d’autrui

Laissez à son interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui produit autant d’effets dans la vie familiale que dans les affaires ou la politique.

C’est grâce à cette méthode que le colonel House, conseillé privé du président Wilson, avait réussi à séduire ce dernier qui le tenait en grande estime. L’un de ses amis déclara que pour germer une idée dans l’esprit du président, il l’a mentionné négligemment sans insister. Ainsi, le chef d’état pût l’entendre et se l’approprier.

A plusieurs reprises Mr Wilson reprenait les propos du Colonel House qui ne cherchait aucunement à changer cela. Ce qu’il souhaitait c’était des résultats. Grâce à cette stratégie habile, il laissait croire à Wilson que l’idée venait de lui.

Le sage, voulant être au-dessus des autres, se place lui-même en dessous ; voulant être devant, il se place derrière. Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids ; bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés

Principe 16 : Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui

Chapitre 17 : Une formule pour accomplir des prodiges

Si vous faites fasse à une personne qui vous le savez, est complétement dans l’erreur, ne la condamnez pas. Ne la blâmez pas. Cherchez plutôt sagement à comprendre pourquoi elle agit ainsi.

Essayez de vous mettre à sa place et demandez-vous : « Quels sentiments éprouverais-je, quelles seraient mes réactions si j’étais dans ses souliers ? ». Ainsi, vous épargnez votre temps et vos nerfs, en outre, vous vous perfectionnerez considérablement dans l’art de mener les hommes.

Voyons ça avec cet exemple illustré par Elisabeth Novak : Cette femme qui avait six semaines de retard dans le paiement de sa voiture reçu un appel désagréable de l’homme qui s’occupait de son compte. Il l’informa qu’en cas de non paiement d’une somme de 122 dollars à l’issue du Week-end, la compagnie entamerait des procédures à son égard. Cette somme elle ne pouvait la payer. Comme convenu, le lundi qui s’en suit, l’homme l’appelait. Au lieu de se tracasser, elle se mit à sa place. Elle lui présenta ses plus plates excuses, ajoutant qu’elle devait être la cliente la plus difficile étant donné qu’elle n’en était pas à son premier retard de paiement. Le résultat fût immédiat et l’homme proposa à Elisabeth Novak de lui régler 20 Dollars à la fin du mois et de compléter la somme d’argent dès qu’elle le pourrait.

Principe 17 : Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur

Chapitre 18 : Ce que chacun désire

Connaissez-vous la phrase qui vous évite les querelles, dissipe les rancunes, stimule les bonnes volontés et incite votre auditeur à vous écouter attentivement ? La voici : « Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la même »

Jay Mangum représentait une compagnie chargée de l’entretien des ascenseurs et escaliers mécaniques à Tulsa, dans l’Oklahoma. Cette compagnie avait un contrat avec un des plus grands hôtels de la ville. Le directeur de cet hôtel, pour éviter de gêner ses clients refusait que l’on arrête l’escalier roulant plus de deux heures en raison des travaux. Or, la réparation nécessitait au moins huit heures.

Mr Mangum qui réussit à s’entendre avec un réparateur téléphona au directeur. Il lui dit qu’il savait que son hôtel était plein de monde et qu’il comprenait tout à fait qu’il veuille réduire le plus possible le temps d’arrêt de l’escalier roulant. Mais qu’après examen de la situation si la réparation n’était pas complète, l’escalier mécanique risquerait d’être encore plus abîmé ce qui entraînerait automatiquement un arrêt nettement plus long.

Le directeur n’avait d’autres choix que d’accepter. Mr Mangum avait réussi à rallier le directeur à son point de vue, sans que cela nuise à leurs relations.

Principe 18 : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres

Chapitre 19 : Un appel apprécié de tous

Dale Carnegie se remémore que Jesse James, le célèbre bandit, avait une ferme familiale proche de la leur, dans le Missouri. Ce brigand dévalisait les trains, attaquait les banques, puis donnait de l’argent aux fermiers du voisinage pour rembourser les hypothèques de leurs propriétés. Il se qualifiait probablement idéalistes comme Al Capone, Crowley ou Dutch Schultz.

Pour Pierpont Morgan, l’individu a deux raisons d’agir
1-) Une raison qui « fait du bien
2-) La vraie

La seconde est idéaliste dans l’âme. L’individu préfère mettre en avant ses motivations honorables. Donc pour influencer les autres faisons appel à ce qu’ils ont de plus noble.

Principe 19 : Faites appel aux sentiments élevés

Chapitre 20 : Le cinéma le fait, la télévision le fait, pourquoi pas vous ?

Il faut du spectaculaire. Affirmer une vérité ne suffit pas. Il faut frapper l’imagination, rendre les faits vivants, intéressants, impressionnants. C’est ce que fait le cinéma, c’est ce que fait la télévision. C’est ce que vous devez faire si vous voulez capter l’attention.

Il suffit de regarder les spots publicitaires et de les analyser. Prenons l’exemple de deux lessives concurrentes. L’une permet à une chemise de retrouver son blanc éclatant alors qu’elle reste grise avec l’autre lessive. Comme pour cet exemple, vous pouvez dans les affaires ou dans la vie de tous les jours, tout aussi bien présenter vos idées de façon spectaculaire.

L’un des participants au programme de formation de Dale Carnegie avait un mal fou à obliger ses enfants de 5 et 3 ans à ranger leurs jouets. Il inventa alors le jeu du train. Lui était le mécanicien sur son tricycle. Janet avait un wagon attaché au tricycle et le soir, elle chargeait tout le « charbon » sur le fourgon de queue (son wagon), puis sautait dedans. Son frère lui faisait faire le tour de la pièce. De cette manière la chambre était en ordre sans sermon, ni discussion, ni menace.

Principe 20 : Démontrez spectaculairement vos idées, frappez la vie et l’imagination

Chapitre 21 : Pour déclencher une réaction

Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition, non par l’appât du gain, mais par une émulation plus noble, le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.

Comme disait Charles de Gaulles : “La difficulté attire l’homme de caractère, car c’est en l’étreignant qu’il se réalise lui-même.”

Le désir d’exceller ! le défi à relever ! c’est ce qui attire infailliblement les personnes de caractère.

« Tous les hommes ont peur. Les braves font taire leur peur, avançant parfois vers la mort, mais toujours vers la victoire » Telle était la devise de la garde royale dans la Grèce antique. Quel plus grand défi peut-être offert que l’occasion de surmonter la peur ?

Frederick Hezberg a étudié les comportements professionnels de milliers de personnes du simple ouvrier aux cadres de direction. Son constat est le suivant, la motivation prégnante qui pousse les gens à travailler ce n’est ni l’argent, ni les conditions de travail, ni les avantages sociaux ou autre … C’est si c’est le travail est passionnant. S’il l’est, l’homme est naturellement motivé.

Harvez Firestone, fondateur de la grande marque de pneumatiques disait « J’ai constaté que l’argent seul n’a jamais suffi à faire agir les hommes de valeur. Ce qui les tente, c’est le risque, la lutte, la possibilité de vaincre, de se dépasser. Toutes les compétitions n’ont pas d’autre mobile que celui-là : le désir d’exceller et d’affirmer son importance ».

Principe 21 : Lancez un défi

Quatrième partie : Soyez un leader : Neufs moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser

Chapitre 22 : S’il vous faut corriger une faute, commencez ainsi

L’exemple du président des États-Unis Calvin Coolidge en est la parfaite illustration. L’un des amis de Dale Carnegie, alors invité à la Maison Blanche, entra dans son bureau juste à temps pour l’entendre dire à sa secrétaire « Vous avez une bien jolie robe ce matin mademoiselle … Vous êtes charmante »

La jeune fille rougit devant ses paroles. Il ajouta subtilement « A l’avenir, j’aimerais aussi que vous veilliez davantage à votre ponctuation »

Ce procédé donne des résultats probants. Il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.

Principe 22 : Commencez par des éloges sincères

Chapitre 23 : Comment corriger les autres sans vous faire détester

Charles Schwab, l’homme de confiance d’Andrew Carnegie dont ont a déjà évoqué son tact incroyable et sa capacité de meneur d’hommes, allait démontrer encore pourquoi il était autant considéré et apprécié. Un jour, alors qu’il se promenait dans l’un de ses ateliers, il rencontra un groupe d’ouvriers en train de fumer. Au dessus de leur tête un écriteau « Défense de fumer ». Au lieu de les blâmer, il leur tendit à chacun un cigare, et ajouta « Vous me feriez plaisir en allant fumer ces cigares dehors. » Qui n’aimerait pas un tel homme ?

Avec des personnes sensibles qui souffriraient d’une critique directe, attirez indirectement l’attention sur leurs erreurs, et vous ferez des merveilles

Exemple : Si vous souhaitez modifier le comportement d’un enfant qui néglige ses études, ne commencez pas par un compliment qui est suivi d’un « mais … ». Ce « mais … » ferait alors perdre à l’éloge sa crédibilité et cela instaurerait le doute dans l’esprit de la personne concernée. Changez plutôt ce « mais … » en « et ». Cela pourrait quelque chose comme : « Nous sommes vraiment fiers de toi, tes notes ce trimestre sont bien meilleures et, en poursuivant tes efforts, tu pourras relever aussi le niveau de tes résultats en algèbre ».

Principe 23 : Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte

Chapitre 24 : Parlez d’abord de vos erreurs

La nièce de Dale, Joséphine Carnegie, s’installa à New York pour devenir à 19 ans sa secrétaire. Son expérience professionnelle était inexistante et forcément elle était perfectible. Dale qui avait le double de son âge et beaucoup plus d’expérience, s’apprêtait à lui faire une remontrance mais se rétracta en repensant aux erreurs qu’il a commises au début de sa carrière. Il conclut qu’a âge égal, Joséphine était plus performante que lui.

Il s’adressait alors à Joséphine en ces termes « Tu as fait une erreur Joséphine, mais elle n’est pas pire que bien des miennes. J’ai moi-même commis tant de bêtises que je ne pourrais guère critiquer qui que ce soit … Cependant, ne crois-tu pas qu’il eût été plus sage de t’y prendre ainsi ! etc … »

Si l’accusateur commence en confessant humblement qu’il est lui-même loin d’être irréprochable, l’énoncé des fautes est alors beaucoup plus digeste.

Un bon leader suit ce principe …

Principe 24 : Mentionnez vos erreurs avant de corriger celle des autres

Chapitre 25 : Personne n’aime recevoir des ordres

Ne faut-il mieux pas dire – comme le célèbre économiste Owen D. Young à ses collaborateurs – « Pensez-vous que cela serait bien ? » « Qu’en pensez-vous ? » « Vous pourriez étudier ceci » ou « Peut-être vaudrait-il mieux tourner la phrase ainsi… » plutôt que « Faites cela » « Faites ceci »… ?

Il ne donnait jamais d’ordres. A la place, il indiquait, il proposait. Si cela vaut pour la vie professionnelle, il en va de même pour la vie privée. Ainsi, ses collaborateurs n’étaient pas contraint et gardaient une certaine latitude. Il les laissait agir librement et progresser par leurs erreurs.

C’est le genre d’attitude à adopter. Car de cette façon on ménage sa fierté, on le considère, on l’incite à se corriger et on est dans la coopération.

Un ordre trop brutal provoque un ressentiment qui peut durer.

Poser des questions rend non seulement un ordre plus acceptable mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur.

Principe 25 : Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs

Chapitre 26 : Comment ménager l’amour-propre de votre interlocuteur

Un jour, la compagnie General Electric eut la tâche épineuse de retirer à Charles Steinmetz ses fonctions de chef de service. Il était un génie en matière d’électricité mais était incapable de diriger un service.

Il était susceptible mais malgré tout indispensable à l’entreprise. Les directeurs de la compagnie ont alors eu une idée. Ils l’ont nommé « Ingénieur conseil de la compagnie General Electric ». C’était simplement une appellation nouvelle pour le travail qu’il faisait déjà. Puis ils nommèrent quelqu’un d’autre pour diriger le service.

Tout le monde était content, Steinmetz ainsi que les directeurs. En agissant avec douceur, en permettant à cet homme de « sauver les apparences », ils étaient parvenus à leurs fins, sans bruit et sans dommage.

Préservons la sensibilité des personnes. Agissons avec tact et délicatesse.

Antoine de Saint-Exupéry (Pionnier Français de l’aviation et célèbre écrivain) : « Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce que lui pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime ».

Principe 26 : Laissez votre interlocuteur sauver la face

Chapitre 27 : Comment stimuler les hommes

Reconnaissons les progrès, si légers soient-ils, de ceux que nous voulons encourager. C’est ainsi que nous les stimulerons, que nous les engagerons à poursuivre leurs efforts.

« L’éloge est comme le soleil pour l’esprit humain. Nous ne pouvons nous épanouir sans lui. Cependant, la plupart d’entre nous sommes prêts à souffler sur les autres le vent glacial de la critique bien plus qu’à leur réchauffer le coeur en les complimentant » Jess Lair

Des éloges sincères et qui viennent du coeur peuvent littéralement transformer la vie d’une personne. Souvenez-vous que nous avons grand besoin de compliments et de considération, et que nous ferons tout pour nous les attirer. Mais personne n’apprécie l’hypocrisie et la flatterie.

Si nous savons révéler leurs trésors cachés à ceux qui nous entourent, nous ferons beaucoup plus que les influencer ou les stimuler. Nous les ferons progresser et se métamorphoser.

Les talents se fanent sous la critique. Ils fleurissent et fructifient avec l’encouragement.

Principe 27 : Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Faites cela chaleureusement et généreusement

Chapitre 28 : Comment inciter l’autre à se dépasser

Comment devons nous agir face à quelqu’un qui travaillait bien mais qui se met à négliger son travail ? Henry Henke, chef d’atelier de réparation chez un concessionnaire nous en donne les clés.

Alors qu’il avait sous sa responsabilité un mécanicien dont le travail est devenu médiocre, il a fini par le convoquer. Au lieu de le réprimander ou de lui lancer un avertissement il décidait de le complimenter. « Tu es un excellent mécanicien Bill. Nous avons reçu beaucoup de compliments sur ton travail » avant d’admettre que sa cadence avait ralenti et que la qualité de son travail n’est plus ce qu’elle était. Le tout sans jugement aucun. Il fallait donc trouver une solution ensemble pour remédier à cela.

Ni une ni deux, Bill est redevenu de nouveau performant car il se devait d’honorer les compliments et mériter sa bonne réputation.

Si vous désirez développer une certaine qualité chez un individu, agissez comme si cette qualité était déjà un de ses traits dominants. En leur montrant votre estime envers leurs capacités, ils vous respecteront et tâcheront de répondre à vos attentes.

Principe 28 : Donnez une belle réputation à mériter

Chapitre 29 : Comment favoriser les progrès

Dale raconte que l’un des fils de ses amis s’était fiancé, et sa future épouse l’engagea à prendre quelques leçons de danse. Si la première professeure l’a totalement découragé en lui disant qu’il devrait tout reprendre de zéro, la deuxième réussit à le motiver. Elle lui disait que son style était peut-être un peu démodé mais qu’il avait de bonnes bases et le rythme dans la peau.

En lui faisait croire qu’il avait le sens du rythme il s’est nettement amélioré. L’espoir que cela a suscité en lui l’a poussé à se perfectionner.

Montrez à celui que vous voulez stimuler que vous avez confiance en ses capacités. Dites-lui qu’il possède un talent qu’il ne soupçonne pas… et il s’exercera jusqu’au petit jour s’il le faut

Principe 29 : Encouragez. Quel l’erreur semble facile à corriger

Chapitre 30 : Comment motiver

Dale Carnegie prend l’exemple d’un orateur qu’il connait et qui est très demandé, si bien qu’il est obligé de refuser des sollicitations. Mais malgré ses refus il arrivait à contenter le solliciteur. Sa méthode : Au lieu d’insister sur le qu’il était surchargé de travail, il remerciait la personne en question et recommandait un remplaçant dans la foulée. Le solliciteur n’avait ainsi pas le temps d’être déçu puisqu’il devait contacter l’autre conférencier.

Pour modifier une attitude ou un comportement, il est utile de garder en mémoire les points suivants :

• I-) Soyez sincère. Ne faites pas de fausses promesses. Oubliez votre propre intérêt et concentrez-vous sur l’intérêt de votre propre interlocuteur.
• II-) Sachez exactement ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse.
• III-) Mettez vous à la place de votre interlocuteur. Demandez-vous ce qu’il veut réellement
• IV-) Considérez les avantages que votre interlocuteur peut retirer en accomplissant ce que vous lui proposez.
• V-) Faites que ces avantages soient en accord avec les désirs de votre interlocuteur.
• VI-) Quand vous faites votre proposition, formulez-la de telle manière que votre interlocuteur comprenne qu’il va en retirer un avantage personnel.

Principe 30 : Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez

Lien Youtube qui résume le livre : https://www.youtube.com/watch?v=iCEtPX7sQz0

Ma note : 7/10

Les +	Les –
– 30 principes pour exceller dans l’art de communiquer – Des tonnes d’exemples avec plein de situations différentes – Facile à appréhender – Des conseils très utiles aussi bien dans le monde de l’entreprise que dans la vie privée	– Des techniques de manipulations récurrentes qui m’ont, à titre personnel, plusieurs fois dérangé. Exemple (parmi d’autres) au Chapitre 26 avec Charles Steinmetz – Dale Carnegie prône la bienveillance mais … en feignant souvent la sincérité – Un livre qui a bientôt 100 ans, certaines situations ne sont plus forcément en adéquation avec le monde d’aujourd’hui